Fixer les prix sur son site e-commerce n’est pas si simple. Les stratégies de prix à mettre en place découlent bien souvent de leviers psychologiques, et doivent s’adapter parfaitement aux besoins de vos clients. Afin de vous aider dans le lancement de votre site e-commerce, nous vous donnons 3 astuces pour fixer vos prix.

 

L’efficacité du chiffre 9

 

Cette méthode consiste à fixer vos prix en les terminant par 9 (ex : 3,99 €) de cette manière le client aura l’illusion de payer moins cher, on vous explique :

 

Si l’on vous donne le choix entre deux produits identiques, l’un à 5,99€ et l’autre à 6€, votre choix se portera naturellement vers celui à 5,99€. Et pourtant les deux prix ne sont séparés que d’un centime d’euro. Alors pourquoi êtes-vous prédisposé à être attiré par les prix terminant par un 9 ?

C’est simple nous lisons de gauche à droite par conséquent le chiffre que nous allons retenir est le premier que nous allons lire, par conséquent 5,99€ paraît donc plus proche de 5€ que de 6€ ainsi vous avez l’impression de payer moins cher et de faire une bonne affaire.

Favorisez donc les prix terminant par “9” pour votre boutique en ligne.

 

La règle de 100

 

La règle de 100 s’applique sur une période de promotion, elle joue sur les promotions en matière de pourcentages et celles en termes monétaires.

Si vous prenez par exemple un article à 30 euros et que vous lui appliquez une réduction :

  • en pourcentage – 30%
  • en termes monétaires – 9 €

Le nombre 30 étant plus élevé que le chiffre 9, face à une réduction en pourcentage, nous avons l’impression de faire une meilleure affaire alors que les promotions sont en réalité identiques.

En revanche pour des produits avec des prix plus élevés il est parfois préférable d’exprimer la promotion en termes monétaires. Prenez un article à 500 € :

  • moins 25%
  • moins 125 €

Le nombre 125 est plus grand que 25 la promotion en termes monétaires paraît donc plus intéressante.

Pour les produits inférieurs à 100 € privilégiez donc les réductions en pourcentage et pour les prix supérieur à 100 € privilégiez les termes monétaires.

 

Multipliez les options

 

Si vous proposez des produits ou des services sous forme de package, alors cette technique est pour vous ! Si l’on se fie aux explications de Daniel Arely (pour la vidéo c’est par ici) 3 options serait l’idéal.

Dans cette vidéo, Daniel Arely explique une expérience menée sur des étudiants consistant à leur proposer trois options d’abonnement pour un même Magazine :

  • Un abonnement à la version web de The Economist pour $59.
  • Un abonnement à la version papier de The Economist pour $125.
  • Un abonnement à la version papier + la version web de The Economist pour $125.

Les résultats de cette étude ont montré que 84% des étudiants ont choisi la troisième option, 16% des étudiants ont choisi la première option mais aucun n’a choisi la deuxième option. Ensuite Daniel Arely à réitérer l’expérience, cette fois en supprimant la deuxième option :

  • Un abonnement à la version web de The Economist pour $59.
  • Un abonnement à la version papier + la version web de The Economist pour $125.

Pour cette seconde expérience, 68% des étudiants ont choisi la première option, c’est-à-dire la moins chère. Retirer la seconde option a eu un mauvais impact sur les ventes même si celle-ci semblait inutile, elle ne l’était pas, elle apportait une attractivité supplémentaire à la troisième option.

Proposez 2 options de prix à vos clients et ils choisiront le moins cher, proposez trois options de prix et vos clients choisiront l’option de “compromis” qui se trouve entre leur besoin et l’argent qu’ils peuvent dépenser.

 

Le fait de proposer trois options de prix différentes, permet de répondre aux besoins de tous les utilisateurs, ceux qui ont de gros moyens et ceux qui en ont moins, et ainsi favoriser le choix de “compromis”.  

 

Se lancer dans le e-commerce et définir une stratégie de prix lorsque l’on débute n’est pas une mince affaire ! Grâce à ces trois petites astuces vous avez dorénavant toutes les cartes en mains pour bien débuter et lancer votre site e-commerce dans les meilleures conditions ! Ainsi vous pouvez comprendre et appliquer des leviers psychologiques dans votre stratégie. Alors qu’attendez-vous ? Vendez !

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